Prospecção 5.0: inteligência e tecnologia para gerar vendas

Já não é de hoje que se discute a importância e aplicabilidade da gestão de dados no ambiente corporativo. Agora, em um contexto de acelerada Transformação Digital, como aliar a disrupção tecnológica a uma prospecção inteligente e, acima de tudo, humana?

O desafio deixa para trás a relação entre fornecedor e cliente pautada apenas na venda, dando espaço às estratégias com foco na otimização de recursos humanos e financeiros na busca pelo cliente ideal - aumentando, proporcionalmente, as taxas de conversão.  Qual o percentual da sua lista de prospecção do mês passado era uma persona totalmente incorreta?

É necessário falarmos hoje em uma prospecção diretamente relacionada ao marketing 5.0, que privilegia o uso de dados e inteligência estratégica para compreender o comportamento do consumidor e oferecer a ele um serviço de valor ainda mais relevante, a partir de uma jornada de compra.

Mas como levar o conceito à prática?

Reunimos aqui o que você precisa saber sobre o Marketing 5.0 aplicado à prospecção para ampliar a conversão e gerar resultados ainda maiores. Confira!

A prospecção na era dos dados

Horas de ligações, com listas enormes em excel e baixa conversão em vendas. O que antes era uma regra nos setores comerciais de empresas de todos os portes na era pré-internet, segue como realidade para muitas.

De acordo com dados do levantamento Global Data Quality Research, empresas consultadas chegam a perder mais de 20% de suas receitas devido a dados desencontrados no momento da análise de mercado. O prejuízo pode ser ainda maior ao analisar o valor que poderia se tornar o faturamento, considerando as baixas taxas de conversão no momento da prospecção.

Para mudar o cenário, faz-se cada vez mais necessário o uso de ferramentas de inteligência que garantam informações atualizadas sobre os prospects, suas dores e necessidades - para, com isso, ter equipes capazes de entregar soluções de forma ágil e embasada ao contexto de cada prospect. Afinal, ignorar as possibilidades tecnológicas para a obtenção e gestão de dados resulta em perda de produtividade e, consequentemente, vendas.

Estratégias para a Prospecção 5.0

• Vendarketing (Smarketing)

Na teoria, já são de entendimento geral as vantagens de ter informações corretas e de fácil acesso para a tomada de decisões ao estabelecer as melhores estratégias para a prospecção e vendas. Na prática, ainda hoje é importante se atentar para o desafio de alinhar equipes de marketing e vendas para que todos sigam o mesmo caminho na direção do aumento de resultados da companhia como um todo.

A necessidade já virou conceito materializado no termo “vendarketing”, a união entre as duas áreas que precisam ter os mesmos objetivos e metas.

De um lado, a equipe de marketing munida de dados e estratégias de aquisição, prospectando estrategicamente por segmento, indústria e persona ideal para as soluções da empresa. Do outro, os SDRs e Hunters (executivos de novos negócios), compartilhando a visão prática das reais características do seu público-alvo, argumentos de vendas e dores, da demonstração ao momento da conversão.

O resultado é a otimização dos recursos de ambas as equipes, que passam a olhar para o mesmo objetivo, utilizando estratégia única para acionar somente os prospects que realmente estejam interessados e na fase correta do funil de conversão.

• Captação de dados inteligentes

A cada instante existem inúmeros clientes em potencial que precisam exatamente da solução que sua empresa pode oferecer. Agora, como ter acesso a eles no momento em que a demanda acontece?

Este é o principal momento em que os dados se fazem fundamentais para uma prospecção 5.0, que atua na ativação inteligente de prospects - com o trabalho partindo de uma base de dados que conecte a equipe diretamente ao tomador de decisão daquele cliente com quem você almeja conversar.

Com os dados de qualidade e atuais, é possível utilizar essas informações detalhadas e de alta veracidade para traçar as suas estratégias de prospecção, de forma mais rápida e assertiva.

Com uma plataforma de prospecção, é possível realizar a qualificação e segmentação pelo interesse em produtos e serviços oferecidos. Dessa forma, o contato se torna muito mais interessante, com sua equipe ofertando o que o cliente está de fato buscando.

Como reflexo, alinhando a utilização de dados atualizados com uma  estratégia multicanal de geração de demanda direcionada, criando relações e se comunicando de forma específica e pessoal, a CIAL Dun & Bradstreet por exemplo, alcança excelentes taxas de aquisição e conversão como:

• 48% de abertura em e-mails de prospecção com 16% de respostas diretas em campanhas outbound.
• 75% de CTR (impressões x cliques) em campanhas de inbound com CPL (custo por lead) menor que R$100,00, número que é 3x menor que a média de mercado para o mercado B2B de tecnologia.
• Taxas impressionantes no funil de vendas como 64% de conversão do SQL em OP (oportunidade).

Números expressivos em todas as etapas, que comprovam a efetividade de um trabalho bem feito de análise, comunicação, mensuração e entrega de resultados.

• Ferramentas digitais (Redes Sociais)

Quanto mais dados for possível ter em relação aos prospects dentro do perfil ideal de cliente, maiores as chances de conversão. No mundo tomado pela tecnologia e Transformação Digital, nada melhor do que aproveitar as plataformas disponíveis para chegar mais perto e rápido ao público-alvo da companhia.

Rede social que é referência em conteúdo voltado ao público B2B, o LinkedIn se consolida cada vez mais como uma ótima ferramenta para prospecção. A plataforma se mantém em amplo crescimento, não só em número de usuários - que já somam 260 milhões de perfis ativos mensalmente -, como também no engajamento por parte deles.

De acordo com pesquisa realizada no último ano pela Opinion Box, 28% dos entrevistados usam mais do que usavam há 12 meses e 30% acham que vão usar mais.

Já em relação ao perfil dos usuários do LinkedIn, a pesquisa indicou que 37% atua em uma companhia com mais de 500 colaboradores, enquanto 29% trabalha em uma empresa com 26 a 500 funcionários.

Os dados escancaram a relevância da rede social corporativa, como grande trunfo na mão de times que utilizam o melhor do digital para filtrar prospects qualificados. A partir da ferramenta de anúncio do LinkedIn é possível segmentar o perfil do usuário que será impactado com determinada comunicação, que deve ser pensada e escrita de acordo com esse filtro.

É possível escolher ainda a forma como esse contato será feito, se via imagem, texto ou até mesmo uma mensagem personalizada na caixa de entrada do perfil de um alto cargo, de determinada companhia. Sempre lembrando, é claro, de que a tecnologia vem para contribuir com a segmentação ao utilizar os dados dos usuários, assim como contribui com o volume de trabalho à medida em que se automatiza parte do processo.

No entanto, o desafio é sempre manter o calor humano como parte da prospecção ativa - mesmo quando a estratégia passa pelas ferramentas digitais.

E como saber onde estão essas pessoas? É aqui que entra o uso de dados e tecnologia que favorece a prospecção sem perda de tempo e com muita efetividade. A ferramenta correta te coloca frente a frente com as pessoas certas para quem o seu negócio deseja vender.

• Tecnologia para escalar

Assim como as redes sociais podem ajudar a ampliar a efetividade e produtividade da equipe em busca de conversão, outras ferramentas contribuem com algo que é um objetivo comum a praticamente todas as empresas: escalar os resultados.

Importante lembrar que o crescimento saudável de uma empresa não está diretamente ligado a uma expansão física da companhia ou novas contratações - pelo contrário. A melhor forma de escalar um negócio de forma sustentável financeiramente é selecionar processos e fluxos estratégicos e automatizá-los - ampliando, assim, a eficiência e resultados.

A automação dos processos funciona como uma alavanca para o crescimento das empresas, desenhados com foco em estratégias que fomentem a inovação, digitalização de processos e análise de dados em tempo real.

Alinhando a automação aos dados, é possível utilizar os insights gerados por uma inteligência preditiva de mercado para um crescimento escalável.

Por fim, seja uma estratégia online ou offline, nunca é demais lembrar que toda a inteligência de dados e tecnologia carece da sensibilidade humana para fazer a leitura correta e direcionar a comunicação para as otimizações necessárias, oferecendo a personalização e proximidade que o cliente deseja encontrar.

A prospecção 5.0 privilegia o uso dos dados para a tomada de decisão inteligente, sem se esquecer que, no centro de todo o processo estão as necessidades do consumidor, tendo em vista sua história, trajetória e anseios!