Melhores práticas para a gestão de crédito

Nos últimos anos, as empresas, em especial as de pequeno porte e startups, enfrentaram desafios intensos. Estas são geralmente as primeiras a sentir o impacto de um cenário econômico instável, como o que vivenciamos atualmente em escala global.

Embora muitos desses desafios sejam externos, é possível se fortalecer internamente através de bons processos organizacionais para minimizar os impactos incontroláveis. E um dos principais motivos pelos quais as empresas falham é a má gestão do dinheiro.

Além das dificuldades de mercado, práticas ruins de controle de crédito adicionam um risco elevado para o fracasso dessas empresas.

Mas, quando é bem executada e segue boas práticas, a gestão de crédito se transforma em um trunfo para minimizar os riscos envolvidos nesse sistema instável, evitando inadimplências e dívidas ruins, melhorando a lucratividade reduzindo os custos de empréstimos e otimizando o capital de giro, levando a um melhor desempenho financeiro e aumento a lucratividade.

Por isso, elaboramos este guia definitivo para as melhores práticas de controle de crédito, que envolvem identificar, avaliar e gerenciar os riscos potenciais de estender créditos a indivíduos ou empresas. Confira!

Como funciona a gestão de crédito

A gestão de crédito é a maneira como uma empresa administra o risco de não receber o pagamento dos seus clientes ou parceiros.

A extensão de crédito é uma prática muito comum na indústria e no mercado, que além do empréstimo de dinheiro pode envolver diversas funções como a concessão de bens ou serviços a serem pagos posteriormente em prazos pré-estabelecidos, quando temos a relação entre empresa e fornecedor.

No relacionamento entre empresas (B2B), o crédito comercial pode ser concedido a clientes corporativos que compram a prazo, seja para revender os produtos ou para uso na operação. O que é amplamente utilizado no comércio atacadista e distribuidor.

Entre fornecedores também é comum a prática do desconto por antecipação, na qual o comprador antecipa os pagamentos com desconto em troca de condições melhores pelos insumos.

Todo crédito concedido envolve um risco de inadimplência, que pode ser calculado por meio de dados financeiros que avaliam a probabilidade de um cliente ou parceiro cumprir suas obrigações.

Quais fatores são usados para avaliar o risco de crédito

O risco de crédito é calculado com base em uma análise que avalia a probabilidade de inadimplência de um cliente ou empresa. Ao avaliar o risco de crédito de clientes ou parceiros em potencial, há vários fatores-chave a serem considerados.

• Estabilidade Financeira: Empresas com boa liquidez, capital adequado e margens de lucro saudáveis representam menor risco.
• Histórico de Pagamento: O comportamento de pagamento anterior é crucial para prever o futuro, sendo o histórico um dos principais componentes na pontuação de crédito.
• Análise Qualitativa: Fatores como reputação, experiência da equipe e diversidade de receita ajudam na avaliação.
• Riscos de Setor e País: Condições econômicas e políticas da indústria e país são fundamentais, especialmente para clientes internacionais.

Em resumo, várias abordagens são usadas para calcular e gerenciar o risco de crédito de forma eficaz a partir desses principais fatores.

A gestão de risco de crédito começa pelo processo de captar, analisar e classificar as informações e números que surgem a partir dessa pesquisa e decidir conceder ou não o crédito, definir limites, estabelecer termos e condições, e até mesmo optar pela inclusão de garantias adicionais.

A partir de boas práticas implementadas na tomada dessas decisões, as empresas podem melhorar sua estabilidade financeira e reduzir sua exposição ao risco de crédito.

As melhores práticas para o seu processo de gestão de crédito‍

• Criar um processo de controle de crédito

Primeiramente é essencial definir e documentar todas as etapas de um processo claro e concreto para a gestão de crédito da sua empresa. Pode levar um tempo, mas implementar esse processo a partir do conhecimento das boas práticas protegerá seu negócio e manterá a sustentabilidade financeira da sua operação.

• Estabelecer políticas de crédito claras

Em seguida é hora de definir os seus termos de crédito. Isso inclui definir limites de crédito, estabelecer termos de pagamento e determinar as consequências de pagamentos atrasados ​​ou perdidos. Seus termos e condições para concessão de crédito devem ser claros e detalhados em um documento legal, que todos os envolvidos devem ter acesso.

• Realizar verificações de crédito completas e com dados seguros

A falta de informações confiáveis e atualizadas sobre os clientes e parceiros é um dos maiores desafios da gestão de crédito. A segurança dos dados é fundamental para garantir a integridade das informações obtidas e tomar decisões mais seguras. Nesse sentido, softwares especializados em análise de crédito podem ajudar a obter e interpretar dados financeiros e contábeis dos clientes e parceiros. 

O CIAL360 Credit, por exemplo, conta com a maior base de dados comercial do mundo - a base da Dun & Bradstreet - além de permitir configurar regras de avaliação e construir jornadas personalizadas de decisão de acordo com as suas políticas. Com ele é possível encontrar e avaliar informações de empresas em qualquer país do mundo, de forma consistente, padronizada e eficiente nos mais diversos segmentos de clientes, centralizando o processo e eliminando análises tendenciosas.

• Contar com automatizações e tecnologias adequadas

Mesmo com os dados corretos, a complexidade de aplicar modelos estatísticos e matemáticos para estimar o risco de crédito exige soluções tecnológicas que possam automatizar esse processo. Desde a avaliação de crédito, passando pelo monitoramento contínuo dos riscos até à automação de tarefas operacionais, como alertas e cobranças. Por meio da padronização e digitalização de processos é possível a redução do tempo e de erros humanos. Mas, para isso, é importante contar com plataformas de fluxos adaptáveis às necessidades específicas e cenários de cada empresa. Assim como a maioria das plataformas SaaS, nosso CIAL360 Credit foi desenvolvido com o propósito de ser amigável e intuitivo, permitindo que o usuário se familiarize rapidamente com os diversos recursos e customizações diretas possíveis.

• Monitorar os padrões de pagamento

Acompanhe o comportamento dos seus clientes e parceiros em relação à frequência de compra e aos pagamentos, conduzindo revisões periódicas de suas contas a receber para manter uma imagem clara de sua gestão de risco. Acompanhe de perto os indicadores e tendências de risco de crédito, a atualização das pontuações de crédito e realize ajustes das suas políticas de crédito de acordo. 

Com o CIAL360 Credit essas tarefas são facilitadas por meio de um mecanismo de busca exclusivo que usa informações atualizadas em tempo real e relatórios que podem ser configurados para exibir o comportamento dos clientes de forma clara e na frequência desejada, como por exemplo, a média de dias que cada um dos parceiros leva para pagar, além de enviar alertas caso a política de crédito da empresa não esteja sendo cumprida por algum deles, para que você não perca tempo nem dinheiro.

• Simplificar o pagamento

Estabeleça um processo sistemático e transparente para faturamento e cobrança de pagamentos. Quando você garante um processo de pagamento sem atrito, ele remove obstáculos e permite que seus clientes paguem rapidamente e da maneira que eles se sentem confortáveis. 

Ofereça a eles o máximo de opções de pagamento possível, conceda descontos ou outros incentivos aos clientes que pagam suas contas antecipadamente e invista em um sistema que automatize a gestão de cobrança, realizando envio de boletos e lembretes que evitam a inadimplência, disponibilizando-os também em um portal online para que os clientes não fiquem limitados pelo seu horário comercial.

• Estabelecer bons relacionamentos

Manter um relacionamento amigável e profissional com seus clientes promove um senso de colaboração e parceria. Além de uma comunicação transparente e honesta, seu processo de gestão de crédito deve conter estratégias para negociar planos de pagamento, acordos, resolver disputas e reclamações antes do rompimento do relacionamento. Quando o cliente se sente valorizado e confia na empresa, ele está mais inclinado a priorizar o pagamento de suas dívidas.

Essas boas práticas se mostram ainda mais importantes frente à nossa realidade. De acordo com os dados do levantamento Mapa da Inadimplência mais recente realizado pelo Serasa, o Brasil tem cerca de 40% da população economicamente ativa com o nome sujo, ou seja, o risco de inadimplência no nosso país é muito alto para as empresas ignorarem a gestão de crédito.

Se um cliente fechar abruptamente ou não puder pagar uma dívida significativa, a empresa perde receita, fica sem capital de giro e corre o risco de enfrentar sérios desafios financeiros que, por sua vez, podem a impedir de pagar suas próprias dívidas e manter o seu funcionamento.

Diante desse impacto, o CIAL360 Credit se apresenta como um braço direito para empresas e setores que desejam fazer uma gestão cada vez mais assertiva do crédito, unindo a tecnologia à gestão cada vez mais estratégica das informações na tomada de decisão.