3 dicas para uma gestão assertiva de crédito

A gestão de crédito B2B tem se tornado, cada vez mais, um diferencial em estratégias financeiras que desejam manter o negócio com margens de rentabilidade e de lucro saudáveis e ascendentes. 

O conhecimento teórico aliado às experiências práticas, domínio de recursos tecnológicos e habilidades de relacionamento com os clientes corporativos formam um combo que oferece segurança e assertividade na tomada de decisões.

Porém, da mesma forma que pode ajudar uma companhia a trilhar um caminho de sucesso, a gestão de crédito, quando mal executada, também pode causar problemas financeiros. 

Neste artigo, vamos falar sobre o que é a gestão de crédito e trazer dicas de como operar essa frente de negócio de forma bem sucedida.

‍O que é gestão de crédito?

Já há alguns anos, sabemos que as empresas não operam sozinhas. 

O funcionamento das diferentes companhias obedece a um fluxo de relações de fornecimento de insumos ou serviços para o funcionamento de um negócio.

Uma fábrica de produtos eletrônicos, por exemplo, contrata serviço de manutenção do seu maquinário, de cursos de aprimoramento para seus funcionários, de limpeza para as instalações, de transporte para os seus produtos, entre muitos outros.

Essa unidade fabril também precisa recorrer a fornecedores para seus insumos, como componentes eletrônicos para celulares, televisores e outros aparelhos, além de metais, plásticos e vidros para o revestimento dos equipamentos, e papelão e isopores para as embalagens, entre outros itens necessários até a disponibilização dos produtos ao consumidor final.

Observe que, ao contratar esses insumos e serviços, a fábrica de produtos eletrônicos integra o que chamamos de relação business to business, ou seja, de uma empresa para outra. Esse modelo de relacionamento ficou conhecido pela sigla B2B.

Ao negociar com os fornecedores, a fábrica de produtos eletrônicos pode optar por realizar o pagamento pelos serviços contratados a posteriori, ou seja: ela pode sugerir ao fornecedor realizar o pagamento em um momento mais favorável ao seu fluxo de caixa. Isso é a realização de uma compra a crédito.

A contratação de fornecedores a crédito no B2B é uma realidade comum, que precisa ser bem gerenciada para não se tornar um prejuízo para o fornecedor. A gestão de crédito consiste em avaliar a capacidade de pagamento de um cliente.

Dessa forma, fornecedores devem estar continuamente buscando informações para avaliar a saúde financeira dos clientes e a capacidade dessas empresas de realizar pagamentos no prazo determinado.

Ao celebrar um contrato com opção de recebimento a prazo, o fornecedor deve ter noção do risco de crédito - ou seja, do risco de não receber o pagamento pelo produto ou serviço ofertado - daquele cliente.

Como podemos perceber, a gestão de crédito é fundamental para a organização e solidez financeira de fornecedores de insumos e de serviços no B2B.

Esse é um ponto extremamente relevante, pois, a partir dele, podem ser definidas as regras de crédito: o limite máximo para a concessão, o prazo de pagamento, que tipo de sanções ou multas vão haver em caso de atraso no pagamento, entre outros termos.

É sobre isso que iremos falar mais adiante.

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‍O que é a gestão assertiva de crédito?

Uma gestão assertiva de crédito contempla o conjunto de precauções e a visão global que uma companhia precisa ter ao oferecer seus produtos e serviços a crédito. O objetivo da gestão de crédito é proporcionar uma relação ganha-ganha para todos os envolvidos.

Elencamos a seguir, 3 dicas importantes para empresas que têm como objetivo fazer uma gestão assertiva de crédito. Confira:

‍1) Avalie o risco de crédito

A solidez financeira é uma das maiores qualidades que uma empresa pode ter, fundamental para a segurança e a continuidade da sua operação. Se você oferece crédito a uma outra empresa, portanto, deve se certificar de evidências de que o seu cliente tem condições de pagar no prazo acordado. Para isso, é necessária uma avaliação de risco de crédito.

Isso pode ser feito de diversas formas, como solicitando uma série de documentos e demonstrativos ao cliente, que podem ajudar a sua empresa a compor um cenário e analisar a saúde financeira do seu parceiro comercial.

São alguns desses documentos os dados bancários e financeiros - como demonstrações contábeis - pontuação em relatórios de crédito, índices de liquidez e endividamento, perfil de crédito e eventuais restrições por parte do cliente.

Porém, o mais indicado é executar essa análise por meio de um sistema automatizado, que realiza análises de crédito através do cruzamento de diversas informações, de instituições financeiras de todo o planeta.

‍2) Faça registro de situações ou clientes de risco

Ao longo do tempo, é possível perceber clientes em diferentes estágios de maturidade do negócio e da gestão financeira, o que leva a diferentes níveis de risco de crédito. Por isso, documente as situações negativas envolvendo crédito e cobrança, casos em que houveram atrasos, negativas de informação ou qualquer conduta que tenha acarretado problemas ou prejuízos à sua empresa.

Compartilhe essa informação internamente e crie meios para que essas informações fiquem acessíveis, permitindo a consulta fácil para evitar clientes potencialmente imaturos e com maior potencial de risco de crédito.

‍3) Mantenha uma rotina de avaliações

A equipe de gestão de crédito deve manter uma contínua avaliação sobre os clientes, seus índices e também seu comportamento. As reavaliações e análises sobre os clientes devem ser feitas regularmente, para identificar possíveis mudanças de cenário entre os clientes que podem resultar em problemas para o recebimento de valores.

Além de ferramentas automatizadas de análise de crédito, pode ser útil montar a sua própria pontuação de crédito ou credit store. A adoção de uma ferramenta como essa no âmbito interno pode ajudar a tornar a leitura mais personalizada, aperfeiçoando o contexto e permitindo leituras mais precisas.

Essas dicas se configuram como um norte para empresas e setores que desejam fazer uma gestão cada vez mais assertiva do crédito - unindo a tecnologia à gestão cada vez mais estratégica das informações na tomada de decisão. 

As tendências vão ao encontro com o que a CIAL Dun & Bradstreet acredita: de que os profissionais de finanças e crédito estão sob pressão para gerenciar riscos e impulsionar um crescimento lucrativo, enquanto a tecnologia chega para somar forças para uma coleta e gestão de dados de forma automatizada.

Através de nossas soluções financeiras, é possível um monitoramento automatizado com base em padrões personalizados. 

O CIAL 360 Credit, exclusiva plataforma SaaS, permite uma análise mais abrangente à medida em que a solução é alimentada com os dados comerciais mais recentes, abrangentes e precisos disponíveis no mercado. Com a ferramenta é possível tomar decisões de crédito mais confiáveis, avaliar clientes e parceiros com base em dados, além de aumentar a escalabilidade da companhia através de maiores concessões de crédito sem aumento de risco. 

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