O que é a nova revolução do crédito B2B?

Quando 2020 chegou e trouxe com ele a explosão da pandemia de Covid-19, todos os negócios do mundo tiveram que repensar sua forma de atuação. Em um planeta em quarentena, o segmento B2C migrou rapidamente para o digital. Nem sempre essa transição foi tranquila, mas hoje observamos como esse setor conseguiu dar uma rápida resposta a uma mudança repentina no comportamento do consumidor - e que veio para ficar!

O B2C investiu em desburocratização de processos para os clientes, personalização das ofertas de crédito e aprimoramento contínuo da experiência do cliente, um processo que hoje se encontra consolidado e que ninguém imagina retornando ao que era antes de 2020. 

Mas e no B2B, quando poderemos ver uma dinâmica semelhante acontecendo?

Na verdade, a nova revolução do crédito B2B já está em curso, pautada na personalização, na redução dos ciclos de venda e no monitoramento de crédito, todas áreas altamente impactadas pelo digital.

Vamos saber mais sobre esse assunto? Confira agora tudo o que você precisa saber a respeito!

Personalização do crédito B2B é tendência‍

No campo do B2C, a personalização do crédito já é uma realidade e pode-se dizer que o conceito revolucionou a forma como clientes e empresas interagem. Afinal, através de recursos que permitem a coleta de dados, as companhias têm uma infinidade de informações em mãos, o que ajuda a personalizar a experiência.

Dessa forma, é possível oferecer soluções de crédito personalizadas e que se adequam perfeitamente às necessidades. No entanto, no B2B, apesar da alta relevância e do volume financeiro monetário, isso ainda não acontece.

Porém, há uma forte tendência de que a personalização do crédito se fortaleça no B2B e 2024 pode ser um ano-chave para essa virada, que pode transformar decisivamente o ambiente de negócios.

Na rotina do crédito B2B brasileiro, o digital responde por apenas 2,5% das transações, enquanto, em outros países, esse índice é muito superior: 21,3% nos Estados Unidos, 24,9% na China e 31,7% no Japão.

Através da coleta de dados e cruzamento de informações dos clientes, com o apoio de ferramentas e softwares especializados, as empresas podem criar perfis personalizados, gerenciar e analisar informações dos clientes e também implementar recursos como chatbots ou ferramentas de inteligência artificial para personalizar o atendimento e realizar interações muito mais assertivas, como já acontece no B2C.

A importância de encurtar o ciclo de vendas B2B‍

O ciclo de vendas se configura como o momento que vai desde o primeiro contato entre as empresas, em um processo comercial, até a conclusão da venda, passando por todo o período de análise e identificação de crédito.

Logicamente, os ciclos de vendas mais ágeis e curtos resultam em maior lucratividade, pois, dessa forma, é possível gerar mais vendas e fechar mais negócios. Porém, em muitos casos, o que tem se observado são ciclos mais longos, em função de uma série de fatores.

A percepção elevada de risco em função de instabilidades econômicas e políticas e o excesso de opções fazem com que os clientes, muitas vezes, posterguem decisões, por conta do receio de realizar um negócio ruim, ou de que surja uma melhor oportunidade.

Por outro lado, quando uma empresa recebe leads pouco qualificados, também pode ser mais difícil concluir vendas ou outras transações, em função da baixa maturidade de um eventual comprador que não está preparado para fechar uma transação.

Para todos os casos, ferramentas digitais podem ajudar a tornar o ciclo mais ágil, tanto para vendas, como para crédito.

• Conhecer o cliente é fundamental - Utilizar os dados disponíveis a seu favor é uma forma inteligente de usar a tecnologia a seu favor e oferecer a solução certa, o que agiliza o ciclo de vendas.
• Qualifique seu time de vendas - Um time de vendas bem preparado certamente consegue identificar mais rapidamente oportunidades e onde investir melhor seu tempo e sua atenção. E esse tipo de percepção também depende do desenvolvimento de uma metodologia de vendas que faça sentido para a realidade do seu negócio, logo, são pontos em que vale a pena depositar atenção.
• Invista em gerenciamento de leads e treinamento para a equipe - A atração de leads realmente qualificados para a última fase do funil de vendas é fundamental para otimizar o tempo, por isso, é fundamental manter o time de marketing alinhado com esse objetivo.

‍Monitoramento de crédito: uma das mais importante contribuições do digital para o B2B‍

Dentro da revolução do crédito em curso nas vendas B2B, uma das maiores contribuições das ferramentas digitais é a possibilidade de monitoramento de crédito de possíveis clientes e parceiros. Essa é uma etapa crucial para a segurança do negócio, redução do risco de inadimplência, facilitação dos processos de cobrança e solidez das operações como um todo.

Para efetivar práticas de monitoramento de crédito, as empresas vão precisar recorrer a soluções especializadas e, nesse aspecto, a ferramenta CIAL 360 Credit se destaca. Essa é uma plataforma de análise de crédito B2B que fornece dados de empresas de todas as regiões do globo, permitindo analisar riscos de crédito e identificar oportunidades de negócio de maneira mais assertiva.

Ferramentas como o CIAL360 Credit são especialmente importantes em transações B2B, que normalmente são compostas por movimentações financeiras de valores mais altos e prazos de pagamentos mais elásticos, nas quais analisar corretamente o risco dos possíveis clientes é vital.

Tudo isso garante uma gestão de crédito mais ágil, com um olhar mais estratégico e voltado para a eficiência do negócio.

Gerdau: decisões de crédito em 48 horas‍

Um excelente exemplo de como uma ferramenta pode contribuir com o processo é a Gerdau, empresa com mais de 50 anos de mercado e referência na siderurgia. Em função da falta de informações, a empresa chegava a levar 25 dias para tomar decisões de crédito, pois utilizava plataformas diferentes para analisar informações de mercados nacional e internacional.

Com o CIAL360 Credit, que conta com uma base de dados que inclui 460 milhões de empresas em todo o mundo, a Gerdau, hoje, consegue tomar decisões de crédito em apenas 48 horas, ou seja, 12 vezes mais rápido, com 90% de redução de custos em investigação de crédito.

Com os resultados apresentados pela Gerdau, fica evidente notar a importância que os meios digitais têm na revolução que está em curso na gestão de crédito B2B. E, em um mercado tão competitivo, que não está atento a essas mudanças, tende a ficar para trás e perder relevância.